[후기] [강연영상리뷰] 신병철 대표 강연 <돈을 지불하면 소비자의 뇌에서는 무슨 일이 일어나나?>
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신병철 연사님은 고려대학교에서 심리학을 전공했으며 고려대학교 대학원에서 경영학을 전공했고 고려대학교 경영학과에서 경영학 박사를 취득하였다. 제일보젤, CJ그룹 마케팅 부사장을 역임했고 현재 스핑클그룹의 총괄대표로 재직중이다. 2012년부터 매월 예술과 지식의 시너지 효과를 주제로 신병철의 지식콘서트를 개최하고 있다. 
주요 저서로는 《통찰모형 스핑클《통찰의 기술《쉽고 강한 브랜드 전략《돌연변이 마케팅《더 좋은 해답은 반드시 있다》 등이 있다. 



돈을 지불하면 소비자의 뇌에서는 무슨 일이 일어나나? 
안녕하세요. 올댓스피커 입니다.  
여러분 혹시 아이스 아메리카노 한 잔이 마시고 싶어 카페에 들어갔더니 생각지도 못한 가격에 당황한 적이 있으신가요? 
그래도 아이스 아메리카노는 먹고 싶기 때문에 지불해야 하는 가격에 아주 순식간에 소스라치게 놀랐던 경험이 다들 있으실 것이라 생각됩니다.
그럼에도 내가 생각하지 못한 가격의 아이스 아메리카노를 사먹게 되죠. 
신병철 연사님은 그것이 바로 마케팅 전략 중 하나라고 합니다!  


구매하는 것은 고통스러운 것이다 

구매를 결정하게 되면 뇌에서는 엄청난 고통을 느끼게 된다고 합니다.  
고객의 돈을 내 지갑으로 들어오게 하기 위해서는  덜 고통스럽고 행복하게 하는 것이 상품을 판매하는 사람의 전략 중 기본이 되겠지요.
구매를 결정했을 때 느끼는 감정은 불에 데이거나 칼로 베이는 고통이라고 하는데요. 
상품을 판매할 때는 이러한 고통을 최소화하고 만족도를 높이기 위한 전략을 취해야 하는 것이겠죠!



사람들은 어떤 순간에 지갑을 열고 돈을 낼까?

그렇다면 사람들은 어떤 순간에 돈을 지불하고 상품을 구매할까요? 
바로 내가 구매하고 싶은 상품에 가치를 느끼는 순간이지요! 

그러면 가치는 어떻게 정의할 수 있을까요?
상대적인 비용보다 상대적인 혜택이 더 클 때, 가치가 크다고 말합니다.  
내가 느끼는 혜택이 작다면 상품을 구매할 메리트가 없어지고, 구매할 때 느끼는 고통도 이유없는 고통이 되겠지요! 
그러나 이러한 가치를 느낄 수 있는 상품을 만드는 것, 그것이 바로 수요자의 구매욕을 높이고 판매자의 가격전략이 맞아 떨어지는 순간이겠죠!

 

순식간에 벌어지는 돈을 내는 고통!

약 14초 만에 벌어지는 뇌의 선택에서 우리는 행복함과 초조함 그리고 고통을 함께 느끼게 됩니다. 
좋아하는 제품을 보고 "사야겠다!"고 마음을 먹을 때는 나도 모르게 행복해지는 느낌을 경험해보셨죠? 그러한 감정은 4초 정도 느낄 수 있다고 합니다. 
그리고 그 제품의 가격을 보고 느끼는 애매모호함, "이것을 살까?말까?" 하는 고민 또한 4초 안에 벌어진다고 합니다. 
그리고 지불을 할지말지 고민하게 되는 불타는 고통 또한 4초동안 느끼게 되는 당연한 감정이라고 말씀하십니다. 
그렇다면 이러한 제품을 판매하는 판매자는 어떻게 해야할까요? 
고객에게 불로 데이는 듯한 상처를 요구하는 것인데 말이죠.



가장 고통스러운 지불 방식에서 최고의 맛을 느낀다

그렇다면 여러분은 가장 고통스러운 지불방식으로 최고의 맛을 느끼고 있는 행위가 언제 벌어진다고 생각하시나요? 
바로 회전초밥집에 문을 열고 들어갈 때부터 시작됩니다. 
회전초밥집에 들어가면 예쁘고 맛있는 초밥들이 너무 많아서 행복하죠!
그러나 접시의 색을 보고 우리는 당황하기 시작합니다.
황금색 접시를 보게 되면 우리는 또 불에 데이는 듯한 고통으로 지불의 의무를 져야하죠!
돈을 지불하는 것은 고통을 지불하는 것과 같고 품목 당 가격을 보면서 식사를 하는 것 또한 고통을 계속해서 수반하는 일이기도 하고요.
그렇지만 너무 맛있는 걸 놓칠 수는 없기 때문에, 회전초밥집에 들어가 고민하게 되는 것이겠죠!



지금 느끼는 지불 고통을 내일로 미루게 하라!

신병철 연사님은 결국 돈을 쓰기 위해서 지금 느끼는 지불고통을 최대한 뒤로 늦추는 것이 좋다고 하는데요.
그만큼 현재 느껴야만 하는 고통을 뒤로 늦출 수 있기 때문이지요.
우리의 심리적인 회계잔고를 최대한 늘리고 한번에 고통스러울 수 있는 방법은 무엇일까요? 
바로 신용카드!
신용카드의 탄생은 아마 우리의 고통을 뒤로 미뤄줄 수 있는 가장 좋은 금융상품의 탄생이 아닐까 생각이 듭니다. 

신병철 연사님은 우리가 하나의 상품을 구매할 때 느껴지는 많은 감정을 말씀해주시면서 우리가 알 수 없었던 상품 구매 심리를 말씀해 주셨습니다. 
신병철 연사님께서는 상품을 구매하고 결정할 수 있는 전략은 많지만 중요한 것은 지금 하는 소비가 지금 느끼는 고통으로 느껴지지 않는 것이라고 말씀하셨습니다. 


우리가 구매할 때의 심리를 하나하나 집어주시며 마케팅 기법을 소개해 주신 신병철 연사님의 강연 어떠셨나요? 
우리의 짜릿했던 상품 구매심리를 알게된 좋은 강연이었던 것 같습니다. 
 

 

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